موقعیت کنونی شما قابل شناسایی نیست، لطفا نشانی خود را در این قسمت بنویسید.راهنمای بیشتر

منو سایت
MT

BLOG

اینجا براتون کلی قصه داریم، قصه ی جورابای رنگارنگ ...

از تولید تا نگهداریشون

بازار و بازاریابی هدف

بخش بندی بازار و بازاریابی هدف

بخش بندی بازار فرایندی است که بر اساس آن یک بازار به زیر بخشهای متمایزی از مشتریانی که نیازها و مشخصاتشان یکسان است تقسیم بندی می.شود از آنجا که مشتریان هر بخش نیازها و خواسته های یکسانی دارند به شیوهای مشابه به یک طرح بازاریابی و یک محصول خاص پاسخ میدهند بازاریابی هدف مستلزم ارزیابی جذابیت های نسبی بخشهای مختلف از حیث توان بالقوه ،بازار نرخ رشد شدت رقابت و دیگر عوامل و هم چنین مستلزم بررسی مأموریت شرکت و ارزیابی تواناییهایی آن در تأمین خواسته های هر بخش مشتریان است. موقعیت یابی یا تعیین جایگاه محصول در برگیرنده شیوه های عرضه محصول و نحوه طراحی طرحهای بازاریابی به گونه ای است که با خلق وجهه و جایگاهی منحصر به فرد در اذهان مشتری بتواند مزیت رقابتی پایداری برای شرکت پدید آورد. مثلاً اگر شرکت آور بیگینینگ کام پایه مشتری اولیه یا دیگر مشتریانی را که میخواست به آنها خدمتی بکند بررسی میکرد تا بتواند بازار هدف و نحوه پاسخگویی نحو احسن به آن بازار را از حیث کارآیی و اثر بخشی از طریق استراتژیهای جلب مشتریان جدید تعیین کند مطمئناً بهتر نتیجه میگرفت این سه فرایند تصمیم یعنی بخش بندی بازار بازاریابی ،هدف موقعیت یابی بازار  به شدت به هم مرتبط و به یکدیگر وابسته اند اگر شرکت میخواهد بر مدیریت یک رابطه بازار  محصول خاص موفق ،باشد میباید تمام این سه فرایند را بررسی و اجرا کند اغلب اوقات و نه همیشه شرکتهای موفق توانسته اند این رابطه را خوب مدیریت کنند و به این ترتیب فاصله خود را با رقبایشان بیشتر کنند  هر قدر هم که یک شرکت بزرگ باشد اما معمولاً منابعش در مقایسه با تعداد بخشهای بازار موجود و مستعد سرمایه گذاری محدود است. بنابراین یک شرکت باید دست به انتخاب بزند. حتی در حالتهای غیر عادی یعنی وقتی که یک شرکت بتواند تمام بخشهای بازار را پوشش ،بدهد باز هم باید در هر یک از بخشهای بازار از یک روش بازاریابی مناسب آن بخش استفاده کند اما آیا تمام این تجزیه و تحلیلها و انتخابهای آگاهانه واقعاً ضروری اند؟

بيش تر بازارها ناهمگن اند

از آنجا که بازارها به ندرت از حیث منافع مطلوب نرخهای خرید و کشش پذیری یا حساسیت مشتریانشان به قیمت و تبلیغات همگن میباشند نرخ های پاسخ آنها به طرحهای بازاریابی و محصولات مختلف و متفاوت است. بازارها از حيث ترجیحات محصول اندازه و میزان رشد تقاضا رفتارها و عادات رسانه ها و ساختارهای رقابتی با یکدیگر تفاوت دارند و همین تفاوتها خود بر نرخ پاسخ آنها تأثیر میگذارند لذا بازارها دارای ماهیت های پیچیده ای هستند که میتوان آنها را به شیوههای مختلف تعریف یا بخش بندی نمود مسئله اساسی پیدا کردن یک روش مناسب بخش بندی است که بازاریابی هدف موقعیت یابی محصول و طراحی طرحها و استراتژیهای بازاریابی موفق را تسهیل کند بسیاری از شرکتهای اینترنتی که مبالغ قابل توجهی را صرف تبلیغات خود در جریان برگزاری مسابقات سوپر جام سال ۲۰۰۰ کردندتنها توانستند تعداد اندکی مشتری را جلب خود کنند و لذا اکنون میدانند که همه بازار را به عنوان بازار هدف خود برگزیدن زمینه ساز ناکامی و ورشکستگی شرکت است البته برخی از این شرکتها میگویند که هدف اصلی آنها جلب سرمایه گذاران جسور یا افراد دیگری بوده است که سهام آنها را به امید سود بیشتر خریداری کنند آیا جام برتر روشی از نظر هزینه های اثر بخش برای رساندن پیام این شرکتها به بازارهای هدفشان بوده است تاریخ بدون اینکه روش درست بازاریابی را نشان بدهد چیز دیگری میگوید

بخش بندی بازار

بخش بندی بازار جهانی قبلاً این طور انجام میشده است که یک کشور یا گروهی از کشورهابه عنوان بخشی واحد که متشکل از همه مشتریان میباشند قلمداد می شده است این روشمی روند. قطعاً ناقص و معیوب است زیرا به متغیرهای کشوری تکیه میکند تا به رفتار ،مشتری فرض میکند که درون بخش کشوری همگونی وجود دارد و امکان وجود گروه های همگر مصرف کنندگان میان بخشهای کشوری را نادیده می.گیرد والسلام هر روز بر تعداد شرکتهایی که به بخش بندی بازار جهانی روی می آورند اضافه می شود این شرکتها تلاش میکنند تا مشتریانی را که نیازها و خواسته های مشابه ای دارند و این شباهتها را در رفتارهای خود در بازارهای کشورهای مختلف نشان میدهند و منعکس میکنند شناسایی نمایند این بخش بندی میان کشوری یک شرکت را قادر میسازد تا طرحهای استاندارد شده و معقولی را طراحی کنند طرحهایی که در بازارهای محلی تغییر چندانی نمی.کنند راه اندازی پخش خدمات تلویزیونی ماهواره ای پن ایژن توسط استار تی وی ۲ در سراسر آسیا و به دو زبان انگلیسی و چینی نمونه ای است از چنین استراتژی تئودور لویت از طرفداران پروپا قرص جهانی شدن یک بازار همگن برای کالاهایی خاص مثلاً کالاهای بادوام مصرفی براساس دو پارامتر قیمت و کیفیت محصول می باشد او مدعی است که در کشورهای مختلف و در یک زمان و به دلیل تحولات تکنولوژیکی مؤثر بر ارتباطات حمل و نقل و مسافرت بخشهایی مشابه پدید آمده است  دیگر صاحب نظران با بهره گیری از همین استدلال معتقدند که در بخش جهانی داخل کشوری نوظهور وجود دارد مصرف کننده نخبه جهانی و بخش نوجوان جهانی تولیدکنندگان کالاها و خدماتی که از وجهه استثنایی و منحصر به فرد بودن برخوردارند  بخش نوجوان جهانی از حداقل و از کمترین تفاوتها در هنجارهای فرهنگی و سبکهای زندگی میان نوجوانان کشورهای مختلف برخوردار است مدارک و شواهد تجربی زیادی دال بر درستی این ادعا و درباره برخی محصولات همچون ساعتهای سوچ، محصولات صوتی سونی ویژه کودکان و بافتنیهای رنگی بنتون، وجود دارد حتی در کشور ژاپن به عنوان نماد فرهنگی همگن که مردم از شعار اول «جنس ژاپنی «پیروی میکنند ،شواهد زیادی وجود دارد دال بر اینکه گرایش نسلهای جوانتر به استفاده از محصولات آمریکایی و ژاپنی دارد بیشتر و بیشتر می شود  مشخصاً بسیاری روندهای جهانی بر رفتار مشتریان تأثیر میگذارند؛ روندهایی چون افزایش سرانه تولید ناخالص ملی افزایش سطح سواد و سطح تحصیلات رشد شهر نشینی افزایش تعداد تلویزیون و تعداد کاربران ،اینترنت و مسافرت بیشتر بسیاری از محصولات مصرفی دارند همگانی و رایج میشوند اتومبیل لوازم خانگی اصلی تلویزیون بنابراین میتوان گفت که بازار جهانی بسیاری از محصولات موقتی است این تحولات شرکتهای جهانی را وادار میسازد تا بازارهای خود را دایماً کنترل و بررسی کنند تا بتوانند بخشهای نوظهور را شناسایی کنند

 

 

 

 

 

منبع

برگرفته از کتاب استراتژی بازاریابی بار رویکردی تصمیم محور

نوشته جان مالینز